新的一年來臨，餐廳里的菜單也需要作出新的調(diào)整，以為餐廳盈利、吸引食客、適應(yīng)客人需求而做好安排。

而說到菜單的設(shè)計(jì)，一些特別有經(jīng)驗(yàn)的大廚，對(duì)此是頗有心得。那么今天，就讓幾位師傅來跟大家分享一些菜單設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)，大家可以看看，是否對(duì)你有幫助。

北京金百萬餐廳

常海闊

為什么有的菜單制作精美，每個(gè)菜品都達(dá)到了毛利率，但盈利情況卻不理想？

餐廳需要有一本會(huì)盈利的菜單，而要想設(shè)計(jì)這樣一本菜單，就需要靠專業(yè)設(shè)計(jì)師、使用專業(yè)的方法，一步步來實(shí)現(xiàn)。

今天我來分享6個(gè)小招，助您提升餐廳利潤(rùn)。

1.產(chǎn)品篩選：依據(jù)店面大數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)篩選菜單中的核心菜品；

2.售價(jià)區(qū)間：根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)規(guī)律，梯度設(shè)計(jì)菜品售價(jià)，抓住消費(fèi)心理；

3.弱化價(jià)格：讓消費(fèi)者的注意力轉(zhuǎn)移到菜品上；

4.食材分布：拓展廚房用材的多樣性，增強(qiáng)顧客消費(fèi)體驗(yàn)；

5.味型搭配：以席為單位，豐富菜品味型，提升顧客味覺體驗(yàn)；

6.毛利率：根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)配毛利分布，控制成本提高整體菜品毛利率。

第一招：聚焦核心產(chǎn)品

現(xiàn)在餐飲的趨勢(shì)之一是單品店，而對(duì)于傳統(tǒng)中餐產(chǎn)品來說，這就叫聚焦。

這是根據(jù)消費(fèi)者購買點(diǎn)擊率，精準(zhǔn)篩選主打產(chǎn)品，使核心菜品聚焦。而這個(gè)主打產(chǎn)品就是餐廳的招牌菜，是“王牌”，是餐廳“安身立命”的法寶。

從2014年開始，我們餐廳就著力打造招牌菜，數(shù)據(jù)顯示，其銷售占比持續(xù)增長(zhǎng)，短短三年就從38%上升到58%。

所以，這也就不難解釋，為什么單品店餐廳越來越盛行了。

那么，如何打造核心產(chǎn)品呢？

可以從以下三個(gè)方面入手：

1.制作套餐并突出設(shè)計(jì)，如我們主推的老北京煨牛肉，首先在菜單設(shè)計(jì)上要醒目，引起顧客的關(guān)注。其次，推出老北京煨牛肉套餐，加10元得到價(jià)值24元的炒合菜，起到引流的作用。

2.服務(wù)人員做好推薦，給服務(wù)員做統(tǒng)一的培訓(xùn)，如何推薦此菜，還要建立完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

3.公司統(tǒng)計(jì)進(jìn)行PK，我們所有門店都會(huì)對(duì)此菜的銷量進(jìn)行分析，實(shí)行PK制，有競(jìng)爭(zhēng)才有動(dòng)力。

第2招：設(shè)置價(jià)格階梯

菜單設(shè)計(jì)時(shí)，價(jià)格的設(shè)置也尤其重要。因此，利用好“價(jià)格梯度”是一個(gè)不錯(cuò)的方法。

下面舉兩個(gè)例子：

一是菜品換季時(shí)的定價(jià)問題。

原有的顧客敏感度高的菜品，價(jià)格、品質(zhì)等全都不變，新添的菜品定價(jià)在18~68元，其中高端菜品價(jià)位在200元左右。

這種價(jià)格階梯的設(shè)計(jì)，實(shí)際是讓低端產(chǎn)品的固有消費(fèi)者，不會(huì)因?yàn)橛袃r(jià)格高的菜品而望而卻步，會(huì)繼續(xù)購買老的菜品。同時(shí)，也會(huì)因?yàn)樾虏似返纳鲜卸a(chǎn)生好奇購買。

而新的消費(fèi)群體在點(diǎn)新菜品的同時(shí)，也會(huì)去嘗試?yán)喜似?，畢竟價(jià)格便宜。

于是，高端和低端菜品便能相互滲透，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格打架的情況。同時(shí)，高價(jià)菜品也為未來進(jìn)入特色菜留下了利潤(rùn)騰挪空間。

二是同類產(chǎn)品的定價(jià)問題。

在一張菜單上，同樣的食材、同樣的價(jià)格，如果只是不同的做法或口味，對(duì)于消費(fèi)者來說，要是沒有特別的偏好，點(diǎn)菜時(shí)肯定要糾結(jié)一陣子。

所以對(duì)他們來說，更希望有一個(gè)寬泛的選擇范圍。

要知道，價(jià)格差異較小，或者沒有差異，顧客在選擇時(shí)就會(huì)產(chǎn)生迷惑，從而影響點(diǎn)單效率，影響翻臺(tái)，最終影響銷售。

而設(shè)置價(jià)格階梯這個(gè)方法，能使困惑減少，從而快速引導(dǎo)效益最大化。

第3招：弱化價(jià)格

對(duì)于以圖片為主的菜單來說，菜單上的價(jià)格往往非常不起眼。我們往往將菜品的排序打散，而不以菜品價(jià)格“高——低”，或者“低——高”的順序去排列。因?yàn)樘兄刃虻呐帕?，往往?huì)提醒顧客，最前或最后的菜品價(jià)格太高，這就會(huì)讓部分食客總挑便宜的點(diǎn)。

第4招：食材合理布局

我們將菜品按照原料類型劃分。

根據(jù)我們店內(nèi)數(shù)據(jù)庫的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，很清晰明了地展示了各類菜品銷售排行榜，我們將其按照原材料品類調(diào)取銷售占比，這樣就可以根據(jù)品類銷售占比來進(jìn)行菜品調(diào)整。

例如：通過數(shù)據(jù)調(diào)取顯示，我們發(fā)現(xiàn)菜單內(nèi)羊肉類的菜品數(shù)量少，且銷售占比也少，那么我們就要優(yōu)化羊肉類菜品，進(jìn)行菜品添加或者菜品優(yōu)化升級(jí)。

菜單食材的合理分布很重要，對(duì)于傳統(tǒng)餐飲，要拓展廚房用材的寬度和廣度，增強(qiáng)顧客消費(fèi)體驗(yàn)。葷菜里面雞鴨禽類、豬羊畜類及海鮮類的配置，應(yīng)該呈多元化的格局；素菜中的豆腐類、筍類、菌菇類、葉菜類菜品，也應(yīng)豐富多彩。

而單品餐廳的話，更多應(yīng)該考慮選擇何種食材能夠更好的輔助核心菜品。

第5招：以席為單位 豐富味型

在設(shè)計(jì)整本菜單時(shí)，要注意以席為單位，豐富菜單味型，提升顧客味覺體驗(yàn)。

我們將菜品的味型做了分類，基礎(chǔ)味型（酸甜苦辣咸）有5種，常見的復(fù)合味型有30多種。以我們店的味型搭配來說，咸鮮占34%、麻辣占19%、紅燒占10%、香辣占7%。

看了以上結(jié)果，您肯定有疑問“咸鮮味型銷售占比最高，那咸鮮味型的菜品是不是要多設(shè)置一點(diǎn)？”

其實(shí)不然。咸鮮味型銷量高，是因?yàn)樗腔A(chǔ)的配搭味型，比如點(diǎn)菜時(shí)，到最后都會(huì)來個(gè)清湯或者來個(gè)青菜，是幾乎每桌都會(huì)消費(fèi)的味型。

所以，在考慮味型搭配時(shí)，要全面考慮消費(fèi)者喜好，味型間互補(bǔ)等等。

第6招：毛利要有高有低

毛利率對(duì)于老板來說是又愛又恨，愛的是它是利潤(rùn)的來源，恨的是它設(shè)計(jì)的復(fù)雜。很多餐廳明明是根據(jù)市場(chǎng)設(shè)定的毛利，而且也不低，就是沒看到利潤(rùn)在哪里。

其實(shí)，毛利率的設(shè)置要考慮人均價(jià)格、進(jìn)貨渠道、食材味型是否獨(dú)有等等方面。

提升毛利的方法也有多種：

1.用低價(jià)格原材料開發(fā)出高毛利產(chǎn)品

通過廚師的烹飪技術(shù)，開發(fā)出高毛利的產(chǎn)品，并主動(dòng)定價(jià)而被顧客接受。

2.高中低毛利率等級(jí)劃分

適當(dāng)調(diào)高中高毛利率菜肴的占比，但也要有低毛利率的產(chǎn)品吸引客人。

3.毛利率排布設(shè)計(jì)

菜單排版時(shí)，也要考慮高毛利率產(chǎn)品的位置擺放，并結(jié)合價(jià)格區(qū)間的高中低進(jìn)行合理分布。

4.菜品毛利率的高低根據(jù)銷售結(jié)構(gòu)制定

毛利率不是廚師定的，也不是財(cái)務(wù)定的，而是根據(jù)銷售結(jié)果來制定的。

小大董

石秀松

小大董是大董餐飲旗下的子品牌，以烤鴨為主，但是相比大董，產(chǎn)品定位更年輕、時(shí)尚，價(jià)位也相對(duì)接地氣，走的是輕奢路線。

可以說，小大董滿足了很多想吃大董、但對(duì)價(jià)格敏感的顧客的需求，“用平民的價(jià)格也能吃到大董經(jīng)典菜”成為了吸引顧客來此消費(fèi)的原因。

那么相比大董，小大董的菜單在設(shè)計(jì)上又有哪些不同呢？

1.選經(jīng)典、招牌的菜

首先是菜品數(shù)量。

大董的菜單上有200多道菜品，給了顧客更多的選擇，相比之下，小大董菜數(shù)量要少很多，只有45道。而在這45道菜品中，與大董相同的品類只占到了10%~20%。

因?yàn)閮蓚€(gè)品牌的定位不同，但很多人又是慕名而來，因此我們選了大董招牌的、好吃不貴的、經(jīng)典的菜品如烤鴨、海參、櫻桃鵝肝等，滿足這部份顧客能吃到大董菜的愿望。

而剩余的，全是小大董自己獨(dú)有的菜品。

2.減增值服務(wù)、降價(jià)格

雖然精選了大董品牌的招牌菜、經(jīng)典菜等，但我們也進(jìn)行了調(diào)整。

比如大董的烤鴨是298一只，在小大董售價(jià)198元，我們不再配備單獨(dú)的片鴨師現(xiàn)場(chǎng)操作，而是將片好的鴨子直接裝盤上桌，人工上節(jié)省的成本返利顧客，降低人均消費(fèi)。

櫻桃鵝肝也是如此，我們將份量減半、菜品價(jià)格只有原來的一半不到。

3.量少花樣多

通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)來小大董消費(fèi)的顧客，2~4人的能占到60%，他們希望能花比較少的錢品嘗到更多的品種，因此我們就多一些設(shè)計(jì)精致、份量小的菜品。

此外，我們還推出了烤鴨套餐，包含前菜、小份的烤鴨、鴨湯、蘸料、鴨餅、甜品，售價(jià)119元，顧客覺得超值，也方便了我們備餐，提高出菜速度。

4.混搭更時(shí)尚

來小大董消費(fèi)的顧客以年輕人為主，所以我們的菜品風(fēng)格相比大董要更顯年輕化、時(shí)尚化。

比如我們大膽創(chuàng)新，將老干媽醬跟三文魚結(jié)合，這種跨界組合混搭風(fēng)一推出就受到了年輕人的追捧。

還有每桌都贈(zèng)送的蒲公英棉花糖，勾起了很多人的兒時(shí)回憶，對(duì)我們來說制作成本并不高，卻吸引很多人拍照發(fā)朋友圈，幫我們做了最好的宣傳。

老干媽煙熏三文魚，跨界結(jié)合很時(shí)尚

另外，設(shè)計(jì)菜單時(shí)，還應(yīng)避免以下幾個(gè)誤區(qū)：

1.品種越全越好

因?yàn)橹挥幸槐静藛危云贩N數(shù)量過多就在所難免了。其實(shí)，這是最不明智的。

因?yàn)槠贩N越多越難控制；品種越多出品越粗；品種越多越難穩(wěn)定；品種越多反而讓顧客難選。而且一本菜單羅列了幾百個(gè)品種，再加上圖片設(shè)計(jì)、紙張質(zhì)優(yōu)、印刷精美、裝飾華麗……這一切都使這本菜單承載了太多的內(nèi)容，而份量過重，是顧客使用菜單點(diǎn)菜時(shí)的一大煩惱。

同樣，因?yàn)榇嬖谥豢煽匾蛩?，在?shí)際運(yùn)行中有10%的菜肴估清是正?，F(xiàn)象，如果是幾百道菜肴的菜單，就會(huì)有幾十道菜肴估清。試想：那么多的菜肴估清顧客能滿意嗎？

2.文字越詳細(xì)越好

很多餐廳的菜單為了彰顯“飲食文化”，菜單上文字密密麻麻，字號(hào)又過小。試想，大家在點(diǎn)菜時(shí)，誰愿意看大篇大篇的文字？

所以，用一句話點(diǎn)題即可。

過多的文字表述，非但不能起到正面宣傳的作用，而且會(huì)有負(fù)面效果。而菜單字號(hào)過小，會(huì)讓部份年齡的顧客出現(xiàn)不滿，如年齡近40歲的人在生理上，已開始出現(xiàn)眼花的癥狀了。

3.菜品照片均衡用力

菜單設(shè)計(jì)時(shí)，添加適當(dāng)?shù)牟似穲D片具有吸引視覺、引發(fā)食欲、促進(jìn)購買、點(diǎn)擊菜肴等功能。

客觀地講，菜肴有圖片設(shè)計(jì)和沒圖片設(shè)計(jì)的銷售結(jié)果會(huì)大不一樣；大規(guī)格圖片和小規(guī)格圖片的銷售結(jié)果也不一樣；圖片位置好和圖片位置不好的銷售結(jié)果同樣不一樣。因此，店里的特色菜、招牌菜、主推菜，應(yīng)該在圖片大小、位置安排上都要有科學(xué)的設(shè)計(jì)。

遺憾的是很多人由于沒理解照片對(duì)眼球操縱的作用，以及對(duì)照片功能理解的欠缺，使菜品銷售大打折扣。

4.菜單標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)注不清

A.菜單設(shè)計(jì)存在的普遍誤區(qū)之一，是計(jì)量單位的含糊，即每道菜肴沒有顯示標(biāo)準(zhǔn)的重要單位。菜單設(shè)計(jì)最好能明示每道菜肴的重量單位，即用克（g）為計(jì)量單位來表述。

B.菜單設(shè)計(jì)存在的普遍誤區(qū)之二，是規(guī)格單位的含糊，即每道菜肴沒有顯示標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)格單位。我們認(rèn)為，菜單設(shè)計(jì)最好明示每道菜肴的規(guī)格單位，即用例份、中份、大份來表述。

C.菜單設(shè)計(jì)存在的普遍誤區(qū)之三，是圖片失真的誤區(qū)，即每道菜肴的圖片表述非常漂亮，但現(xiàn)實(shí)端上來的菜肴反差太大，這會(huì)讓顧客有被欺騙的感覺。

5.菜品價(jià)格沒有起伏

菜品價(jià)格定位過高會(huì)讓人覺得離譜，即使礙于面子勉強(qiáng)點(diǎn)菜心里也不舒服，價(jià)格定位應(yīng)遵循餐廳市場(chǎng)定位、等級(jí)定位、顧客定位，離開了這三個(gè)定位，價(jià)格定位就失去了基礎(chǔ)和依據(jù)。

但是，并不是說定價(jià)低就可以了，菜單價(jià)格定位過低會(huì)讓人覺得沒有面子，即使花錢請(qǐng)了朋友心里也不舒服。實(shí)踐證明，不是價(jià)格越低顧客就感覺越好、餐廳效益就提升，價(jià)位適度的菜肴最有生命力。

同樣，價(jià)位過于集中同樣會(huì)讓人覺得難點(diǎn)，很多餐廳的價(jià)格定位都集中在50元～68元之間，這種價(jià)格定位讓顧客感覺錢沒少花、沒有面子、沒有檔次。理想的價(jià)格設(shè)計(jì)應(yīng)該設(shè)定高檔菜肴的數(shù)量與價(jià)格比例、中檔菜肴的數(shù)量與價(jià)格比例、低檔菜肴的數(shù)量與價(jià)格比例。

6.菜品結(jié)構(gòu)不清晰

時(shí)蔬內(nèi)容太少：人們拿到菜單后，覺得最難點(diǎn)的菜品之一是時(shí)蔬。

人們不怕點(diǎn)鮑翅、不怕點(diǎn)海鮮、不怕點(diǎn)畜類、不怕點(diǎn)禽類，最怕點(diǎn)豆類、點(diǎn)時(shí)蔬。因?yàn)槎怪破贰r(shí)蔬類的菜肴數(shù)量太少、同質(zhì)嚴(yán)重、做法單一。

主食內(nèi)容太少：人們拿到菜單后，覺得最難點(diǎn)的菜品之二是主食。

其實(shí)主食包含在面點(diǎn)中是能夠出彩的部分，不過有的餐廳因過度重視熱菜，輕視冷菜、面點(diǎn)，造成菜單設(shè)計(jì)的不均衡，使顧客仍然感覺不好點(diǎn)、沒得點(diǎn)。

其實(shí)，有特色的主食也是顧客就餐的渴求。

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